連邊角肉都能商品化!「日版Costco」LOPIA靠三心法拚出單店10億元年收

新聞媒體 2024-05-06
連邊角肉都能商品化!「日版 Costco」LOPIA 靠三心法拚出單店 10 億元年收

日本超人氣連鎖超市業者樂比亞(LOPIA)2023 年開始拓展海外市場,選擇台灣為亞洲第一站,6 月將在新莊宏匯廣場開幕第四家海外店,這家連鎖超市有何特別?

用簡單概念形容 LOPIA,就是「日版 Costco 」。他們瞄準四人小家庭消費族群,店舖面積多半在 600~900 坪,SKU(stock keeping unit,庫存單位)數約兩萬個,品項涵蓋蔬果、肉類、海鮮、包裝食品、冷凍食品等。

LOPIA 定位非常明確:聚焦食品類,不做非食品品項。肉類品項是強項,雖然營收僅占整體三成,卻貢獻八成利潤,其他不獲利品類多是消費者採買肉類的相關購買。可說肉類就是 LOPIA 的帶路雞。

LOPIA 前身是 1971 年成立的肉類專門店,因適逢戰後時期,創辦人高木秀雄創業初衷是「讓所有小朋友都能吃到肉」。後來社會氛圍趨勢轉變,才慢慢加入蔬果、魚肉、熟食等,2009 年才轉型成現在 LOPIA。

2009~2023 年,LOPIA 營收從 277 億日圓(約新台幣 57.8 億元)成長到 3,401 億日圓(約新台幣 710 億元),年複合成長率約 21%。目前共 81 家直營店,單店平均年營收近 10 億元,如果用 1,700 名正職員工計算,每位員工每年平均貢獻約 4,200 萬元業績,是日本產業平均兩倍。單店營業額跟人均貢獻能那麼高的原因,主要有三點:

1. 肉品採「整頭、多部位採購」,降低進貨成本

LOPIA 肉類陳列面積與 SKU 數,和同面積零售通路相比,整整多三倍。以牛肉來說,低價位到高價位和牛都有,且每個價格帶有數十種切法和部位。

這是因採購時就與其他超市方向不同。日本食品超市採購肉類時,都是單買某部位,再於中央廚房或門市切割銷售,但 LOPIA 採購時就採取「整頭」或「多部位採購」。

一般來說,整頭購買或多部位採購成本可降低約 15%,這也是為什麼 LOPIA 價格可比競爭對手便宜 10%~50%。但前提是買回來的部位要能「商品化」,否則殘留餘料也是浪費。因以肉店起家,LOPIA 對肉類非常了解,知道肉各種部位如何商品化。

比如會把切割後邊角料加以利用,做成香腸、火腿、漢堡肉、可樂餅等加工食品販售。這些正是 LOPIA 肉類利潤的來源,以自家香腸品牌來說,毛利可達 50%;醃製或調味肉品毛利也能到 80%,會在門市大量陳列這些高毛利商品推銷。

2. 後台工廠結合產品開發,製成高毛利加工食品

熟食品項也是為了提高肉類附加價值。LOPIA 熟食沒有海鮮、蔬菜等,純粹為了肉類價值最大化,如香腸培根披薩。有了這些高毛利商品支撐,LOPIA 就可把利潤還給消費者,這也是為什麼高級肉類價格比其他超市或百貨公司通路更低的原因。

且這也是培養上游供應商尊重跟信賴感,因對養殖業者來說,下游出價差不多,會比較想賣給好好對待肉品、更會賣的通路。

除了整頭採購降低成本,LOPIA 後台也極重要。傳統通路肉類處理工廠,主要是做部位控管,決定肉類哪些冷凍儲存、哪些趕快切割、哪些批發給餐飲通路等;但 LOPIA 處理工廠會結合產品開發,思考哪些部位可「加工」成商品販售。

3. 每品類盈虧自負,負責人權限比店長大

員工平均貢獻度那麼高的另一個原因,是讓每品類都有負責人,必須盈虧自負,甚至門市每品類都有店舖名稱。換句話說,店舖就像菜市場,負責人是進駐攤位的老闆,必須把自己叫的貨賣出去。如此一來,店舖必須主動調整商品結構,不斷想要怎麼提高消費者購買頻率。

一般來說,LOPIA 門市會有六大店舖,每品類會有正副負責人,必須負責選品、採購、訂價等。總部雖然每天會推送新品,但門市可選擇性接受,因他們才是最理解消費者喜好的人。

為了讓總部採購對門市也有一定程度了解,不定時就會送至門市當店長,培養敏銳度。但相對來說,店長在 LOPIA 的權限最小,主要負責管理門市結帳、清潔與非正式員工。

(本文由 經理人月刊 授權轉載;首圖來源:LOPIA Taiwan

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