「我們已不是輸掉20多年冠軍的光陽」爭取通路商信心、進軍東南亞,光陽第三代柯勝峯贏家策略曝光

新聞媒體 2024-07-07
「我們已不是輸掉 20 多年冠軍的光陽」爭取通路商信心、進軍東南亞,光陽第三代柯勝峯贏家策略曝光

國內機車大廠光陽工業,意外丟失蟬聯 22 年的油車冠軍寶座,加上電車仍舊排名老二,未來的每一步都備受市場關注,更考驗著董事長柯勝峯的智慧。

面對一場外部態勢不利、內部士氣不振,結果勝負難料的關鍵戰役,多少人會願意全力以赴?

他,是機車大廠光陽工業第三代掌門人,董事長柯勝峯

2022年,光陽痛失蟬聯22年的油車銷售冠軍寶座。儘管去年底,他們靠著國民神車GP 125四萬元有找的優惠助攻,短暫從三陽手中搶回單月冠軍,但在這波熱潮過後,隨即又被超車。

儘管柯勝峯喊出在今年奪回油車龍頭,但外界都認為,目前油車、電車都位居老二的光陽,若想達成油電雙冠的目標,還有一大段路要走。

適逢光陽60週年,同時也是柯勝峯接班10年,他也接受《今周刊》專訪,暢談光陽轉型的心路歷程。

「其實還沒有輸掉的時候,我就知道會輸掉了」,柯勝峯坦言,失去龍頭是早晚的事情。

根據交通部統計,自2020年開始,光陽油車年銷量走下坡,與三陽的市占率愈發接近,並在2022年5月起,新車領牌數落後三陽。

「其實在輸掉的好幾年前,市場上就已經給我們非常多聲音」,柯勝峯舉例,像是會聽到:「你這個已經不如它」、「設計怎麼這樣」。

「但我們的人聽不進去!」柯勝峯分析,聽不進去的原因有很多,總覺得自己賣得好好的,有一定要改或是換新的理由嗎?

「就像個大船,過去20幾年都是這樣運行,跟鐵達尼號一樣突然要轉彎,實在很難。」他如此形容光陽,直言接班後的轉型之路,並不好走,他認為光陽必須成為一個「品牌」,才會重新進到消費者選項。

其實,從光陽2023年起頻繁推出新款油車的「車海戰術」,不難看出光陽想要改變「慣性」的企圖心;加上去年底又推出超低價「39800專案」,也被外界解讀是光陽急著奪回龍頭寶座的策略。

但其實,去年底光陽靠著低價策略,短暫贏回的油車銷售冠軍,對他而言根本是一場意外。

「從來沒有想過靠這個專案拿冠軍!如果真的要拿回龍頭,我們應該要繼續便宜賣,但我們沒有!」柯勝峯一語道破去年推出「39800專案」背後盤算,強調完全是為了重振通路士氣所做的努力。

經銷商、通路出走,感受冷暖

原來光陽痛失龍頭寶座後,不少經銷商、通路也紛紛出走。「我要改賣別家品牌」、「不賣你(光陽產品)也可以」,柯勝峯隨口說的話,是2022年光陽被超車後,最常聽到的話語。

「過去20年光陽都是第一品牌,所以很多經銷商都會跟著我們走,但當你成為第二品牌的時候,他們就會失去信心。」面對種種質疑,柯勝峯選擇以空間換時間,以優惠車款刺激買氣,同時也向通路證明,光陽的誠意和實力。

他思考,光陽的技術、實力和資源其實並不輸同業,只是品牌得重新定位,若是因為失去第一名,影響通路信心,未來想再拿回龍頭,得投入更多資源。

「光陽可能沒賺錢,但我們的通路會賺錢!」冒著賠本風險,光陽在去年底推出讓業界跌破眼鏡的「39800專案」。

而這招果然也逼出一波換車潮,「無疑是給了經銷商們一劑強心針」,光陽經銷商力捷綠能車業行店長郭苡瑄回憶當時銷售情形,指出當時銷量真的很好,甚至促使市場出現「飽和」,導致其他油車和電車有賣不動的情形。

而柯勝峯也坦言,沒想到效果這麼好,客人下單後,甚至還得排上好幾個月才能交車,也排擠到其他車款生產。

光陽國內營業部經理謝俊弘則表示,「39800專案」逼出潛在消費者,將購買意願提前到優惠階段完成,也促使汰舊換新,讓經銷商更有衝勁為光陽做品牌提升。

只是,隨著專案結束,光陽的銷量也再次下滑。看在柯勝峯眼中,再次丟了油車龍頭寶座並不意外。對他來說,眼前的銷售數字只是一份「健檢成績單」,若是無法改變體質,也無法取得長久勝利。他也預告,60周年將會陸續推出超越對手的車款,失去冠軍後的改革成果,會在今年慢慢體現。

儘管油車銷量仍有進步空間,不過其實從柯勝峯言談,還是透露出,電車生態系布局才是他帶領光陽邁向下個60年的大計。

今年5月,光陽推出全球首款充換兩用電動機車

充換兩用電車,瞄準東南亞

「只換不充的系統,全世界除了台灣,幾乎是行不通的!」柯勝峯直言,自己布局電動機車時,就把眼光瞄準國際市場,因此充換兩用車款雖然對台灣消費者而言只是多了一個選擇,但卻能解決許多東南亞消費者的痛點!

原來,與東南亞獨角獸Grab合作的過程,光陽發現,東南亞許多外送員往往居住地點離市區很遠,在換電站建置成本高的情況下,不見得能滿足他們的需求。「就像你住在阿里山,換電站不足的話,要電車很不切實際,但每個人家裡幾乎都有電,電車就能騎得更遠。」他舉例。

而這項技術推出後,不只是提供消費者充電、換電兩種選擇,還能如實反映電池的使用程度並做計價,公司也能掌握並降低電池損耗度。「一顆電池約2萬多元,兩顆損耗就相當於一台電車了,不可能讓這樣的事情發生。」柯勝峯強調。

儘管未透露台灣充換兩用車款的銷量,但柯勝峯預告,最快今年下半年,這款充換兩用的電車就會在泰國上市,接下來也會推廣到印尼等其他東南亞國家。「可以在國內當第一名最好,但也可以繼續當穩定且慢慢成長的第二名,畢竟我最終還要進軍海外市場。」他直言。

只是,近期中國電動車發展快速,難道柯勝峯不擔心,這場布局近十年的海外電動車大計被超越?

有信心把中國對手變潛在客

「我們的優勢、未來十年的優勢,(中國)都追不上!」柯勝峯自信說著,指出光陽目前已和泰國國家石油子公司合資成立Aionex,要在東協打造電動機車生態鏈,提供換電服務與電動機車銷售。

光陽去年又在米蘭車展提出三大能源解決方案,未來會推出以Ionex公版電池為核心的充換合一、車電分離平台,推動跨產業電動車生態聯盟,就像同時擁有「車子、加油站、煉油廠」概念。「如果我的換電站、充電系統充足,能源服務能賺錢,中國想要進到這個市場,一定會想跟光陽合作,到時候他們都會是我們的潛在客戶,而不是競爭對手。」他說明。

「我們跟輸掉20多年冠軍的那個光陽已經很不一樣了!」外界都在睜大眼睛看,柯勝峯何時能夠登峰造極,帶領光陽重回年度機車龍頭寶座,柯勝峯坦言不容易,但會盡全力挑戰。

「從燃油車到電動車競爭贏的關鍵,不是在製造,而是網路、雲端、能源和生態系統。」柯勝峯腦筋動得很快,或許對他而言,力拚重回油車龍頭,固然仍是一場面子保衛戰,但能否帶領光陽迎向新的電動車時代,才是他接班後最大的目標。

(作者:曹悅華;本文由《今周刊》授權轉載;首圖來源:科技新報)

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