一家一度面臨解散的半導體材料代理商，如何漂亮轉身成為台積電的關鍵特殊氣體製造商，甚至，產品還能躍居亞洲市占率第一？
走進位於苗栗晶呈科技的廠內，一瓶瓶與人身等高的鋼瓶正等著送往台積電、聯電等晶圓大廠。這間公司去年營收規模雖然只有新台幣7億元，相較國際氣體大廠，它在產業內只是小型業者，但，它所生產、用在半導體蝕刻製程的關鍵氣體C4F8（八氟環丁烷），目前已經在亞洲有4成市占。
一名同業指出，晶呈雖非樣樣產品都做到氣體製造最高階製程，但相較國外大廠，它能對在地客戶提供更緊密服務。
從一度沒有明天，到亞洲市場稱王，4月中旬剛上櫃的晶呈能走出現在的路，靠的是一股不服輸的意念。
時間回到10年前。那時，晶呈還是一家半導體材料代理商利機企業的子公司，專責太陽能和特殊氣體產品代理。沒想到，遇上太陽能產業不景氣，曾占他們營收高達7成的太陽能周邊材料營收直直摔，當時這間營收還不到新台幣2億元的公司，就虧損了數百萬元。
那時，母公司看壞太陽能產業的未來，給了晶呈兩個方向：一是解散，二是自行尋找股東，吃下原先利機的持股。晶呈董事長兼總經理陳亞理選擇了後者。
「母公司不要了，那我們就要自力更生！」陳亞理說，他看準台灣特殊氣體行業的缺口就在那，一口氣募了1億4千萬元，下定決心要帶著原團隊一起拚轉型。
「代理是一個『沒有根』的行業，公司未來的成長性跟自主性會比較差，」他體認到，要能走得長遠，就不能再做「me too」生意。一方面，他知道太陽能產業將來只會面對更劇烈的中國低價競爭，另一方面，當時台灣幾乎沒有國產特殊氣體，「只要沒有人做，有人要買，這就是一個商機，因為在地化供應本來就是最有優勢的！」
一名半導體材料資深同業就說，晶呈的優勢在於，「它以前是代理商，很清楚知道客戶的需求」。
▲ 晶呈董事長兼總經理陳亞理（中）。
董座親赴寒冷俄國取經
「只要沒人做，就有機會」
但，清楚需求還不夠，只代理過氣體產品的他們，為了自主製造，甚至找上他們的氣體供應原廠夥伴俄羅斯商ASTOR，遠赴俄取經。
「我是種子教官，學回來，再教我們的團隊。」陳亞理要做到這程度，因為這是一項新的技藝，「你如果不自己從頭到尾去做一次，以後你的人員進來，出錯，你不曉得他出（錯）在什麼地方。」
創業前期，連續5年，他總獨自在寒冷的冬天前往俄羅斯向原廠夥伴請益，因為冬天的機票便宜。最長，他曾在當地住上1個月，甚至在攝氏零下20度的戶外，和俄羅斯人學習如何建造氣體製造用的精餾塔。問他會不會冷，他笑著說：「你動了之後就不會冷了啊！」甚至回到台灣，他也親力親為，帶領同仁搭起第一座將近4層樓高的精餾塔。陳亞理回憶，首先要克服高的恐懼，「大家都捏一把冷汗」，但，等到大家才好不容易適應，高塔快完工時，卻發現有零件少裝了，「我們（又）一節、一節，一直拆到2樓」。
他說，若這件事假手外面包商來做，「他大概不會去找爭議（點），就把那一根（多的零件）丟掉，出來的東西就不一樣了！」
資誠會計師事務所會計師吳郁隆就回憶，第二次前往晶呈拜訪，他就看著陳亞理身著安全背心、掛著許多扣環、戴著工作帽，從高塔垂吊回到地面，讓他記憶猶新。
「董事長號召力很強，帶頭做，所以同仁的向心力其實都很夠，」十多年來一同創業的晶呈處長張永宏說。這也展現該公司的企業文化，每一位高階主管，從研發到業務，都要具備生產線操作能力。在晶呈，主管不能只會開會指揮，人人都要有能力在自己的負責項目內，從第一站做到最後一站。
一步步，他們從氣體製程初階的混氣裝瓶、微量分析，轉向更高階的純化、精餾。5年前，晶呈自製產品的營收占比還只有5成，另一大半還是靠貿易代理，但今日其自製產品營收比重已約9成。
用10年時間從貿易走向製造，陳亞理總謙遜地說，這其實不難。「我們的發展沒有像其他公司一樣傳奇，」他說，自己就是很教科書式、一步一腳印，「我們相信在這個行業裡，只要沒有人做，就有機會。你能夠堅持這邏輯，讓這邏輯到最後能開花結果，就是一個不簡單的事情。」
（作者：李玟儀；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：shutterstock）
