這家34歲滑軌工廠,金融海嘯沒虧、肺炎還有賺

新聞媒體 2020-06-08


當疫情讓需求不明,你會停止原本的投資或者大膽加碼?全球第二大伺服器滑軌公司川湖科技總經理林淑珍,選擇後者。

川湖在今年第一季展開成立 34 年以來最大投資,總計斥資 20 億元在高雄蓋自動化工廠,相當於近一年淨利,主力生產高階歐規廚具導軌。

這已經不是川湖第一次在逆境衝刺新事業,每一次在危機中的投資,總能在後續讓川湖嘗到甜美果實。

1998 年金融風暴時,製造家具五金起家的川湖,主力商品是抽屜滑軌──一種能讓抽屜在軌道移動的機械裝置。當時占營收四成的最大客戶,暗示川湖應共體時艱降價,讓創辦人林聰吉嗅到危機,決定轉型做伺服器滑軌。

3 年後,該客戶要求降價三成,否則就抽單。林聰吉拒絕了,後果是營收暴跌 44%、逾四成老臣接連出走。林聰吉不改決心,讓川湖轉型為伺服器滑軌大廠,該產品占川湖的營收占比從零,增加到七成。

但讓外界好奇的是,林聰吉的女兒林淑珍為何不擴充現在最熱門的伺服器滑軌,反倒加大在廚具的投資?

林淑珍接班後認為,單靠伺服器成長,難以因應短期的景氣衝擊;而進軍高階廚具市場,廚具與伺服器看似不相關,但是卻正好對應景氣輪迴的完美平衡。她分析,企業和家用市場此消彼長,正好把危機的衝擊降到最小。

第二次轉變
為減輕伺服器景氣衝擊

2007 年跨入廚具導軌,現在的營收占比近三成,「如果當時沒有執行轉型計畫,沒有我們今天的成長,」林淑珍說。高度風險意識,也讓川湖歷經金融海嘯、歐債危機沒有一年虧損,甚至這次 COVID-19 肆虐,今年第一季的淨利仍較去年成長近 3%。

據《電子時報》(DIGITIMES)研究指出,至 2022 年,全球伺服器出貨量年複合成長率約 6.5%;但是廚具市場的複合成長性則高達二至三成,高於伺服器,是未來的成長動能。

要跨入高階廚具市場是場硬仗,這項產品八成市占,被奧地利 blum 和德國 Hettich 等品牌掌控。川湖是唯一能攻入市場的台灣公司,要跟龍頭一較高下,唯一的辦法,就是用創新突圍。

採訪現場,林淑珍活靈活現示範,「煮菜雙手油膩膩,你看我用大腿一壓抽屜就打開,屁股再一推,又安靜自動收回,根本不用動到手。」這是當時唯一可以不用手開門的廚具,發想是來自她的經驗,因為下廚時難以騰出雙手開抽屜,不用手開抽屜就成了研發重點。

她強調「這打破物質不滅定律」。一般機構能讓抽屜彈出,King Slide(川湖品牌名)卻又能讓它自己回去。

為了這兩個動作,川湖花了整整 7 年,原因就在於要讓抽屜能夠做到一碰就開,以及緩慢關閉,機械構造必須兼具蓄能及洩能兩種作用,一般需要電力輔助。

林淑珍卻堅持不採用電力,因此得在機械構造做出全新變革。第一版推出時,曾經叫好不叫座,投資了 50~60 位工程師,才發展出今年推出的全新系列。藏在抽屜底下不起眼的機械五金,擁有 124 件專利,是獨門產品,價格也是歐洲同業的 2 倍。

川湖執行副總經理王俊強認為,「如果我們做不出更好的功能與產品,要玩品牌,永遠沒有自己的一片天空,只能進入削價競爭。」堅持做高價值的事,讓川湖的毛利率持續超過 50%。

做高價值的事就代表有所取捨,川湖每年研發費用約占營收 4.6%,同業不到一半。川湖在研發肯投資,但是對應收帳款卻極端保守。

林淑珍說,公司幾乎零呆帳,只要客戶付款延遲超過 60 天,系統自動封鎖禁止出貨。她甚至一度被股東質疑「為何川湖保留大筆現金不發?」她仍堅持:「現金,就是備在不時之需。」這也是讓她在風暴中,仍能照常投資的底氣。

也曾有品牌商找上門要她做代工,林淑珍估算假設放棄自有品牌轉代工,川湖的營收會是現在的 10 倍以上,但是卻難以維持高毛利。

採訪尾聲,記者問她為何能拒絕快速成長的誘惑、堅持高價值這件事?她說:「因為我不想讓員工逐水草而居,若做代工,降低成本是唯一目標,而不是之一。」她認為,即便川湖得離開台灣到國外設廠,也絕非是為了降低成本。

目前川湖的廚具導軌全球市占僅 1%~2%,跟對手差距大,但林淑珍認為,川湖最大的風險就是停止研發與投資,世上沒有一樣產品可以賣一輩子。

危機時的選擇決定未來的成長,面對肥美的代工訂單,沒有動搖;面對漫長研發新品的過程,沒有放棄;面對突如其來的黑天鵝,沒有縮手投資,甘願為了下一個 10 年的成長,放手一搏。

(作者:林喬慧;本文由《商業周刊》授權轉載;首圖來源:《財藝文化》)


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